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公司動(dòng)態(tài) Company dynamics

雷軍的小米密碼

發(fā)布時(shí)間:2018-06-28

蘋(píng)果之父---喬布斯,小米之父---雷軍;蘋(píng)果給上帝咬了一口,小米給上帝吃了一勺;喬布斯是人類(lèi)的驕傲,雷軍是中國人的自豪;蘋(píng)果的密碼被喬布斯帶走了,小米的密碼藏在雷軍的思想中?!弊屛覀儊?lái)聊一聊雷軍,說(shuō)說(shuō)他的創(chuàng )業(yè)史,解析一下“小米”的成功密碼吧!

       40歲生日之夜,雷軍與朋友在北京中關(guān)村的一家酒廊喝酒,酒過(guò)三巡,雷軍感慨地說(shuō):“人不能推著(zhù)石頭往山上走,會(huì )很累,而且隨時(shí)會(huì )被滾落的石頭打下去,我要做的,是爬到山頂,隨便踢塊石頭下去?!?nbsp;

       小米是一家非常獨特的公司,六年前因雷軍創(chuàng )辦,創(chuàng )始八人平均45歲,五個(gè)海歸、三個(gè)土鱉,土洋結合。雷軍做手機,就是闖入了紅海市場(chǎng)。全世界蘋(píng)果、三星手機賺了110%的利潤,其它的企業(yè)都虧超10%。小米公司開(kāi)始招兵買(mǎi)馬的時(shí)候,沒(méi)有人看好小米,但是雷軍憑借互聯(lián)網(wǎng)的獨特思維,最終組建了全行業(yè)最優(yōu)秀的團隊,他們主要來(lái)自摩托、Google、微軟、金山軟件。小米2011年底進(jìn)入市場(chǎng),第一年126億,2012年316億。

       小米手機之父---雷軍,1969年12月16日出生于湖北仙桃;1987年,畢業(yè)于沔陽(yáng)中學(xué)(現湖北省仙桃中學(xué));同年考上了武漢大學(xué)計算機系。剛上大學(xué),雷軍就顯現了他的與眾不同,大膽選修了高年級的課程,僅用兩年時(shí)間,就修完所有學(xué)分,甚至完成了大學(xué)的畢業(yè)設計。

       1992年,雷軍與他人合著(zhù)了《深入DOS編程》一書(shū)。1993、1994兩年,雷軍寫(xiě)過(guò)加密軟件、殺毒軟件、財務(wù)軟件、CAD軟件、中文系統以及各種實(shí)用小工具等,并和王全國一起進(jìn)行電路板設計、焊接電路板,還干過(guò)網(wǎng)絡(luò )黑客,醉心解密各式軟件,沒(méi)有多久雷軍已然在武漢電子一條街赫赫有名。

       大四那年,雷軍與同學(xué)王全國、李儒雄等人創(chuàng )辦三色公司,制作一款金山漢卡的仿制產(chǎn)品,起初銷(xiāo)售不錯,但一家規模大的公司盜版了該類(lèi)產(chǎn)品,三色公司生存堪憂(yōu)。沒(méi)到半年公司散伙,雷軍、王全國人手分了臺286電腦,李儒雄分到一臺386電腦。首次大學(xué)創(chuàng )業(yè)失敗告終,但是雷軍骨子里被植入了創(chuàng )業(yè)基因。

   大學(xué)畢業(yè)后,雷軍孤身闖入北京,1991年與求伯君結識在中關(guān)村,瞬間加盟金山軟件,成為第六名元老員工。才兩年之后的1993年,雷軍榮升北京金山總經(jīng)理。1998年,29歲的雷軍成為金山公司總經(jīng)理,當年的馬化騰、丁磊等人剛剛學(xué)校畢業(yè)到電信局上班;李彥宏正在美國校園讀書(shū);今日的互聯(lián)網(wǎng)教父級人物馬云正捧著(zhù)他的中國黃頁(yè),四處推銷(xiāo)到處碰壁,雖頭破血流但沒(méi)有低頭。雷軍在金山一共干了十年,2007年底離開(kāi),雷軍回首這十年,是“推著(zhù)石頭往山上走”的日子。

    2000年,擁有創(chuàng )業(yè)基因的雷軍在金山內部創(chuàng )業(yè)了一個(gè)項目——卓越網(wǎng),2004年,成功以7500萬(wàn)美元的價(jià)格賣(mài)給了亞馬遜,這次轉手使得雷軍獲得了財務(wù)自由,給其后的天使投資積蓄了資本。天使投資的雷軍在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電商、社交等多個(gè)領(lǐng)域連續投出多個(gè)業(yè)界知名的案子——拉卡拉、UCWeb、凡客誠品、YY、樂(lè )淘、多玩、多看等。

       2010年的4月6日,雷軍找來(lái)了谷歌中國工程院副院長(cháng)林斌、微軟中國工程院開(kāi)發(fā)總監黃江吉、谷歌中國高級產(chǎn)品經(jīng)理洪峰、摩托羅拉研發(fā)中心高級總監周光平、北京科技大學(xué)工業(yè)設計系主任劉德、金山詞霸總經(jīng)理黎萬(wàn)強等創(chuàng )始人團隊,一起喝了碗小米粥,在北四環(huán)的銀谷大廈,靜悄悄地創(chuàng )辦了小米公司,開(kāi)始了夢(mèng)幻般的創(chuàng )業(yè)之旅。2010年4月第一個(gè)產(chǎn)品——移動(dòng)操作系統MIUI在當年8月上線(xiàn)。2011年8月16日,小米手機1正式發(fā)布。隨后,在一片質(zhì)疑或贊譽(yù)中,小米在2012年賣(mài)出719萬(wàn)部手機,2013年賣(mài)出1870萬(wàn)部手機。在此過(guò)程中,小米完成四輪融資,估值迅速突破100億美元。

    雷軍說(shuō),小米模式的背后,是互聯(lián)網(wǎng)思維的勝利,是先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)力對傳統生產(chǎn)力的勝利。雷軍常講的七字箴言——小米成功密碼:“專(zhuān)注、極致、口碑、快” 。

 1、“專(zhuān)注”:少就是多,大道至簡(jiǎn)

    雷軍認為,如果不專(zhuān)心,你肯定做不好手機。一般的傳統的手機公司最少做50個(gè)型號,很難想象他們的老板真的用過(guò)這50款手機。因為測試一款如果不用幾個(gè)月,根本不知道好與不好。中國彩電企業(yè),每年最少做50款彩電,一款 49寸的彩電,要有十幾個(gè)型號,鬼都記不住。雷軍認為,只有很專(zhuān)注很簡(jiǎn)潔,把一款產(chǎn)品做到天文數字的時(shí)候,才能真正做好。蘋(píng)果和喬布斯給我們的第一個(gè)啟發(fā)就是專(zhuān)注。

       蘋(píng)果市值超過(guò)6000億美元, iPhone和iPad整整占據了蘋(píng)果75%的營(yíng)收!iPhone整整獲得全球智能手機市場(chǎng)73%的利潤,這意味著(zhù),其它所有智能手機廠(chǎng)商,三星、摩托羅拉、htc等等他們全部加起來(lái),利潤也才iPhone的三分之一。蘋(píng)果到今天為止也只出過(guò)5款手機而已?!滩妓箤?zhuān)注到了什么程度呢?他甚至做手機剛開(kāi)始只做一個(gè)顏色,搞了幾個(gè)顏色之后他覺(jué)得不夠專(zhuān)注。

    雷軍說(shuō),在1997年的時(shí)候,蘋(píng)果已經(jīng)接近破產(chǎn)了,喬布斯被請了回去。一回到蘋(píng)果,喬布斯就傳達了一個(gè)理念,決定不做什么跟決定做什么一樣重要。喬布斯跟幾十個(gè)產(chǎn)品團隊開(kāi)會(huì ),產(chǎn)品評估結果顯示出蘋(píng)果的產(chǎn)品線(xiàn)十分不集中。無(wú)數的產(chǎn)品,在喬布斯眼里大部分是垃圾。光是麥金塔就有N個(gè)版本,每個(gè)版本還有一堆讓人困惑的編號,從1400到9600都有。

  “我應該讓我的朋友們買(mǎi)哪些?”喬布斯問(wèn)了個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題,但卻得不到簡(jiǎn)單的答案,他開(kāi)始大刀闊斧的砍掉不同型號和產(chǎn)品,很快就砍掉了70%。

  幾周過(guò)后,喬布斯還是無(wú)法忍受那些產(chǎn)品。喬老在一次產(chǎn)品戰略會(huì )發(fā)飆了,他在白板上畫(huà)了一根橫線(xiàn)和一根豎線(xiàn),畫(huà)了一個(gè)方形四格圖,在兩列頂端寫(xiě)上“消費級”“專(zhuān)業(yè)級”,在兩行標題寫(xiě)上“臺式”和“便攜”,“我們的工作就是做四個(gè)偉大的產(chǎn)品,每格一個(gè)”。說(shuō)服董事會(huì )后,蘋(píng)果高度集中研發(fā)了Power Macintosh G3、Powerbook G3、iMac、iBook四款產(chǎn)品?!‘敃r(shí)蘋(píng)果離破產(chǎn)也就不到90天。喬老只用了一招殺手锏—“專(zhuān)注”,就讓蘋(píng)果從1997年虧損10.4億美金,變成1998年贏(yíng)利3.09億美金,起死回生。

其實(shí),出一款手機,對手機公司來(lái)說(shuō)很容易。中國深圳的山寨廠(chǎng)一天就能出100款。出一款難在什么地方呢?你們知道出一款有多難嗎?出一款你需要有莫名其妙的自信,你堅信我做的這款手機就是天下最好的,如果你不自信就做100款,如果你自信就干一款,說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。所以,當我自己做手機的時(shí)候,高度認同“大道至簡(jiǎn)”,越簡(jiǎn)單的東西越難做。我們只做了一款手機,也只有一個(gè)名字,就叫“小米手機”。

2、“極致”:做到自己能力的極限

  極致,就是做到你做的最好,就是做到別人達不到的高度?;ヂ?lián)網(wǎng)在各個(gè)領(lǐng)域里面是競爭最殘酷的。傳統企業(yè)打價(jià)格戰,互聯(lián)網(wǎng)從不打價(jià)格戰,因為他們一上來(lái)就免費。小米也不打價(jià)格戰,一上來(lái)直接賣(mài)成本價(jià)。直接干到一半的價(jià)錢(qián)。這種模式能在各行業(yè)造成雪崩效應。

  極致就是做到極品。我們小米第一次做手機,為什么一上馬就是雙核1.5G處理器,即便小米用高通、夏普、三星、LG的元器件,還要找英華達、富士康代工?只有這樣,你才能做到別人達不到的高度。小米手機銷(xiāo)售半年多了,在市面上也極少有同等配置的手機出現。小米創(chuàng )業(yè)第一次就做了全球首款雙核1.5G的高端WCDMA智能手機,這就是小米追求極致的表現。

小米竭盡全力用最好的材料做最好的手機硬件,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式在安卓基礎上做了小米的系統,每周迭代,使小米手機的體驗遠遠超過(guò)同行。小米發(fā)布了一個(gè)小應用,2萬(wàn)多個(gè)咖啡廳、餐廳、機場(chǎng)、火車(chē)站,那些免費安全的wifi小米能一鍵接通。不需要輸帳號、密碼,直問(wèn)要不要接入,安全可靠,極大提升了用戶(hù)體驗。這樣的體驗在小米手機最少有1萬(wàn)處優(yōu)化,當你使用后才會(huì )理解為什么這么多用戶(hù)喜歡小米手機。

       一談到小米的產(chǎn)品,雷軍不由自主就音量上升,身體前傾。每逢有采訪(fǎng)或參觀(guān),雷軍一定會(huì )拿出小米手機、盒子、路由器進(jìn)行展示。他小心翼翼用小拇指的指甲劃開(kāi)塑封,逐層逐件地講解,對每一處細節了如指掌。比如,小米盒子塑封側面的中線(xiàn)沒(méi)有對準中間,他也會(huì )找到王川(小米盒子負責人)抱怨一番。甚至,小米微博里的每張圖片都由雷軍欽定。

   雷軍將“讓用戶(hù)尖叫”作為衡量產(chǎn)品的第一準則——如果配置不能讓你尖叫,那么價(jià)格就一定要讓你尖叫。曾經(jīng)的紅米,配置參數被提前曝光,市場(chǎng)預期價(jià)格是999元,最終發(fā)布的價(jià)格為799元,結果是紅米手機長(cháng)期處于供不應求。

 3、“口碑”:超越用戶(hù)預期

     口碑的真諦是超越用戶(hù)期望。雷軍去過(guò)一次迪拜的帆船酒店,據說(shuō)是全球最好的,一走進(jìn)去金碧輝煌。但是雷軍覺(jué)得非常失望,感覺(jué)很是土氣,是因為期望值太高了。

  美國的賣(mài)鞋網(wǎng)站Zappos,亞馬遜2009年花了8.47億美金收購它。Zappos為什么那么值錢(qián)?就是通過(guò)服務(wù)讓用戶(hù)發(fā)出一聲“WOW!”的驚嘆。Zappos承諾用戶(hù),買(mǎi)了鞋子后4天能送達,實(shí)際上基本隔天即到。還推出售后延遲付款的方式,顧客購買(mǎi)商品后90天內可以不付款。甚至允許用戶(hù)買(mǎi)一雙鞋,卻能試用三雙鞋,然后把不合適的都寄回來(lái)---免費!

  口碑的核心是超越預期,小米創(chuàng )業(yè)初期強調一定要保密,一定要足夠低調。當第一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候,在幾個(gè)論壇里發(fā)了幾個(gè)帖子,靠“米粉”口口相傳,甚至傳到全世界去了,被翻譯到20個(gè)國家版本。為什么?是因為他們沒(méi)有期望,他們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好,如果他們有很高期望的時(shí)候,他們就不可能說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好了。

  小米曾經(jīng)推出感恩回饋活動(dòng),專(zhuān)為前30萬(wàn)小米手機用戶(hù)制作了感恩卡,還無(wú)條件贈送他們每人100元現金券。用戶(hù)感受非常好,他覺(jué)得,我買(mǎi)了手機八個(gè)月后,小米還能有100元購物券的福利,這就超過(guò)他們的心理預期了。

今天互聯(lián)網(wǎng)公司全在談?dòng)脩?hù)口碑,沒(méi)有任何一種推廣形式比用戶(hù)口碑更重要。小米手機發(fā)布的時(shí)候,市場(chǎng)人員拿了一張3500萬(wàn)廣告預算給雷軍看,雷軍接過(guò)來(lái)就把預算表撕碎了,說(shuō)“我們能不能一分錢(qián)不花,能不能相信用戶(hù)口碑能讓我們成為中國乃至世界級公司”,雷軍就是用這種方法克制自己推廣。

       小米剛剛成立的一年半里,極其低調,不做任何廣告,也沒(méi)有任何PR。甚至沒(méi)有人知道我們做什么。我們在2010年做系統的時(shí)候,第一個(gè)版本發(fā)出來(lái),只有100個(gè)人用。第二個(gè)星期有200個(gè)人用。第三個(gè)星期有400個(gè)人用,不到一年時(shí)間,全球30萬(wàn)人用。雷軍說(shuō)不做廣告,只有不做廣告才能真的測試清楚你的產(chǎn)品有沒(méi)有足夠口碑。雷軍說(shuō),關(guān)于口碑,海底撈有一個(gè)段子,說(shuō)去海底撈吃飯,水果沒(méi)有吃完,跟服務(wù)員說(shuō)能不能打包帶走,服務(wù)員說(shuō)不行,結帳的時(shí)候,服務(wù)員給你一個(gè)大西瓜,說(shuō)切開(kāi)的西瓜不衛生,你要打包的話(huà),就送你整個(gè)西瓜。

4、“快”:天下武功,唯快不破

  第四個(gè)就是“快”,雷軍堅信“天下武功,唯快不破”。有時(shí)候,快就是一種力量。你快了以后能掩蓋很多問(wèn)題,企業(yè)在快速發(fā)展的時(shí)候往往風(fēng)險是最小的,當你速度一慢下來(lái),所有的問(wèn)題都暴露出來(lái)了。

所以, 小米堅持每周迭代,每周迭代就是對自己最大的驅動(dòng),你出新版本,要有什么功能,就推動(dòng)你更快地推陳出新。中國的商業(yè)服務(wù)水平總體不高,只要稍微動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)心思就能打動(dòng)消費者。倍數成長(cháng)是互聯(lián)網(wǎng)公司最基本原則,不僅僅業(yè)務(wù)成長(cháng),對用戶(hù)反應必須特別快。你提一個(gè)意見(jiàn)被小米采納,發(fā)布出來(lái)只需要一周,這在傳統手機企業(yè)無(wú)法想象。諾基亞時(shí)代,三五年不更新一次系統。蘋(píng)果每年發(fā)布一次,google每個(gè)季度發(fā)布一次,小米是每個(gè)星期更新一次,這就是小米的效率。

       品牌心理博士郭濤總結:“專(zhuān)注”就是聚焦,集中優(yōu)勢兵力打攻堅戰;“極致”就是精益求精、自我升級、臻于完美;“口碑”就是重視品牌推薦度,口口相傳,讓消費者推薦消費者;“快”就是迅猛占領(lǐng)市場(chǎng),血刃倍增市場(chǎng)占有率,不給競爭者喘息的時(shí)間。




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